2021年初，行业专网领域的龙头海能达开始积极布局和拓展运营商市场。

那么，深耕行业专网市场多年的海能达为何要进入运营商市场？布局运营商市场一年多后，取得了哪些进展？未来海能达在运营商市场又有哪些新的规划呢？对此，海能达宽带系统事业部总经理管鲍博士在接受C114专访时为我们进行了详细解读。

彼此需要，两大因素促使海能达进军运营商市场

5G不仅将为广大消费者带来前所未有的增强型移动宽带体验，更肩负着使能千行百业数字化转型的重任。随着5G技术的广泛应用，传统的专网和公网之间的界限逐步被打破，赋能千行百业的成功成为5G当前重要的任务之一。

运营商市场需要海能达，海能达也需要运营商市场。管鲍指出，海能达积极布局和拓展运营商市场主要有以下两方面原因：

第一，行业市场有自身的特点，行业客户需要端到端的解决方案，需要更多的定制化需求，需要更多的售后技术支持和安全保障，直接套用公网模式很难真正满足行业客户的需求，这也是目前5G技术在行业市场推广中遇到的最大问题。运营商作为5G技术在垂直行业落地的主要推动者，需要海能达这样拥有丰富的行业客户服务经验和技术积累的合作伙伴，一起推动5G在行业市场的落地，加快批量复制。

第二，随着公网技术和模式不断向垂直行业渗透，专用网络技术的迭代加快，原有相对封闭的生态和固定的模式很难适应当前及未来垂直行业专用通信发展的要求。作为行业的领导者，海能达也需要利用其多年市场的积累、技术的沉淀、生产制造的优势以及本地化的服务能力，积极拓展运营商市场，保持其技术、产品的竞争力，获取更大的市场机会。

行业的变革不可阻挡，机遇和挑战并存。管鲍认为，“海能达的宽带业务需要加快转型，运营商也需要海能达这样的行业专网领导者，一起将5G行业方案落地到各行各业之中。无论是海能达还是运营商，彼此之间都有强烈的合作需求，这是行业发展的必然趋势。”

三种“姿势”拥抱运营商市场

与传统的行业专网市场拓展不同的是，拓展运营商市场，需要专网厂商具有更强的创新意识和开放的心态，找到合适自己的角色和定位。

“无论是面向大众的公众网络，还是面向行业客户的专用网络，海能达所面对的挑战都不小。利用市场、产品、生产制造以及服务综合能力，海能达采用更加灵活的模式，为运营商市场的合作伙伴提供全方位、多层次的服务，通过构建广泛的生态圈，在运营商市场拓展出更多的市场机会。”据管鲍介绍，目前，海能达服务于运营商市场主要有以下三种模式：

一是核心技术服务。利用在移动宽带技术上多年的研发积累，海能达推出了开放架构的4G板卡业务，为国内众多4G/5G小基站厂家提供成熟的、高性价比的解决方案。通过技术服务，极大减小了合作伙伴的投入，加快了产品研制的进度，获得了广泛的认可，有力地促进了整个小基站产业的发展，同时也进一步提升了海能达4G技术的成熟度，在原先并无涉及的公网市场开拓出来新的市场机会。

二是高端设计与制造服务。与低端的代工业务不同，海能达不仅具备业内领先生产制造和供应能力，同时也拥有超强的平台设计能力，尤其是在服务器、基带和射频方面的设计能力。利用这些综合能力，海能达为行业合作伙伴提供高端的ODM业务，根据需求，为客户提供专业的设计服务，同时负责整机的批量生产，极大地节省了客户的投入，售后服务更有保障。

三是合作销售服务。海能达拥有全球化的市场营销平台，在100多个国家、地区设有分支机构，销售渠道遍布全球。通过相互授权，海能达积极整合合作伙伴的产品，构建更为先进和完整的解决方案，利用全球营销平台和本地化服务进行市场推广，能够快速复制，扩大销售规模；同时合作伙伴也通过其自身的营销平台，帮助销售海能达的宽带产品。合作销售的模式提升了整体方案的竞争力，节约了双方的销售费用，扩大了销售规模，实现双赢。

“在实际的合作过程中，随着不断地深入，上述几种模式往往会不断的叠加，从技术、产品、方案、成本以及市场推广全链条提升竞争力，进一步加深合作的深度和广度。”管鲍强调，“上述灵活的合作模式，极大地提升了海能达拥抱更为开放的运营商市场的能力。”

业务拓展成果显著

利用上述三种灵活的模式，通过这两年的摸索，海能达在运营商市场的拓展已经取得了一些初步的成果。

据管鲍介绍，在最近中国移动4G/5G双模扩展皮站的集采招标中，最终入围厂家有一半以上采用了海能达的4G方案，在电信、联通等市场也呈现出类似的情况，海能达4G方案已经成为行业的主流方案之一。目前，4G板卡已经累计出货近万片，配合合作伙伴在江西、四川、广东等地规模商用，以容量大、功能齐全、稳定可靠、易维护等特点获得客户认可。例如，9月初大学生开学，校园4G容量暴增，海能达4G板卡顶住了压力，以接近宏站的容量规格、稳定运行，保障了新生入学工作的顺利进行，获得了电信运营商和校方的好评。

“在没有很好的市场基础的情况下，以技术合作的模式，通过合作伙伴的渠道，海能达的4G技术得以进入国内运营商市场，产品的功能和性能也在大规模商用中得以充分验证”，管鲍进一步强调到，“国内市场的经验和树立的品牌也有利于海外市场的拓展，最近我们获得了一个海外运营商的4G网络建设及未来5G升级的项目，除了严格测试以外，客户也非常看重我们在国内的规模商用能力。”

此外，在以往的合作基础上，海能达与某运营商签署了战略合作协议，针对5G行业应用，双方整合各自的产品，共同打造融合应用、平台、网络和终端的整体解决方案，为行业客户提供端到端的服务，受到了行业客户的高度认可。管鲍指出，“如果说以往单纯的网络方案是毛坯房的话，那么该方案就是精装修房，该整体方案能够更快地让客户体会到5G的价值，能够让5G更好地与客户原有的系统进行融合，售后服务更有保障。该方案在很短的时间内就在多个项目上商用，受到了行业客户的喜欢。利用双方各自的营销平台，该方案将会在全球批量复制推广。”

面向未来，管鲍表示，时代在前进，开放合作、创新共赢是行业发展的趋势。作为专网行业的领导者，海能达将进一步拓展运营商市场，为整个行业快速、持续和健康的发展贡献自己的力量。